Come riuscire a leggere un libro alla settimana

Leggere libri di saggistica è uno dei modi migliori per restare aggiornati nella propria materia. Ma come potete trovare il tempo per leggere se siete già sovraccarichi di impegni? Rendetevi conto che non dovete leggere il testo integrale per trarne degli insegnamenti – potete recepirne ugualmente il contenuto usando un approccio diverso. Partite dalla biografia dell’autore per farvi un’idea del suo orientamento e della sua prospettiva. Leggete il titolo, il sottotitolo, il risvolto di copertina e l’indice. Qual è l’argomento principale? Leggete l’introduzione e la conclusione parola per parola, ma rapidamente. Poi scorrete ogni capitolo. Terminate con l’indice, per sintetizzare i punti principali che avete in testa. Quando gestite attivamente il materiale in questo modo, la vostra mente è più vigile e più in grado di ritenere un gran numero di informazioni.

 

Aiutate i vostri venditori a concentrarsi sulle cose giuste

I responsabili delle vendite accusano spesso i venditori di trascorrere troppo tempo con i clienti in essere, anziché focalizzarsi sui clienti potenziali. Ri-orientate i vostri sforzi commerciali ponendovi sei domande:

I venditori sanno cos’è importante? Spiegategli esattamente come volete che trascorrano il proprio tempo.
I venditori hanno le informazioni necessarie? Fornite loro i dati che occorrono per abbinare le offerte di prodotto ai bisogni dei clienti.
I venditori hanno le competenze richieste? Addestrateli a contattare e a classificare i compratori, a descrivere i vantaggi competitivi del prodotto e a convincerli ad acquistare.
I venditori sono motivati? Devono ritrarre un valore dai propri sforzi: avanzamenti di carriera, riconoscimenti, soddisfazione personale o tutte queste cose insieme.
I venditori hanno uno spazio di manovra sufficiente? Se la risposta è no, prendete in considerazione l’ipotesi di creare dei team specializzati nella ricerca di nuovi clienti, mentre gli altri lavoreranno esclusivamente sui rapporti commerciali in essere.
I venditori hanno le caratteristiche giuste? Cercate dei “venditori naturali” in grado di capire le specificità del settore.

 

Raffreddate una trattativa calda

Le emozioni si possono accendere nel corso di una trattativa importante. Ma ci sono alcune tecniche per raffreddare una discussione eccessivamente animata:

Concentratevi sulla vostra reazione fisica. Respirate a fondo per ordinare al vostro cervello di mantenere la calma.
Lasciate sfogare la controparte. Non sentitevi sempre in obbligo di reagire a un accesso d’ira. Se ce la fate, lasciate perdere e andate avanti per la vostra strada.
Dimostrate di aver ascoltato. Parafrasate con calma le argomentazioni del vostro interlocutore. A volte le persone vogliono solo essere ascoltate.
Mostrate un minimo di empatia. Riconoscete che è una situazione delicata.
Acquisite maggiori informazioni. Se avete causato la frustrazione dell’altra persona, scavate più in profondità per capire perché.
Prendetevi una pausa. Se vi state facendo prendere dall’ira o dall’emotività, uscite un attimo, andate a fare due passi, e rientrate quando vi sentirete più padroni di voi stessi.
 

Decidete come reagire a un feedback negativo

Di fronte a una critica inattesa non è facile ricordarsi come si deve reagire. Rimanere prigionieri dell’emotività del momento può scardinare le migliori intenzioni. Riflettete a fondo adesso sulla reazione che desiderate avere in modo da essere pronti quando si presentasse l’occasione:
Ascoltate attentamente quello che vi si dice. La critica che vi viene mossa è un fatto o un’opinione? Ed è precisa? Quali sono le intenzioni e le motivazioni della persona che vi sta dando il feedback?
Non chiudetevi sulla difensiva. Anche se la critica non corrisponde ai fatti, dire al suo latore che si sbaglia non è di grande utilità. Ascoltate quello che vi sta dicendo, poi ponete delle domande per assicurarvi di aver compreso bene
Chiedete tempo per pensare a quanto detto. In questa maniera sdrammatizzate la situazione immediata, mostrate alla persona che ritenete il suo ritorno degno di essere considerato con attenzione e date a voi stessi modo di decidere se la critica corrisponde a verità.

 

Non fatevi ingannare dalla prima impressione quando assumete

Si possono fare assunzioni clamorosamente sbagliate quando i manager si lasciano ingannare dalle prime impressioni. Ma come potete scavare sotto la superficie nel corso di una breve intervista? Dovete focalizzarvi sui comportamenti anziché sui dichiarati. Per esempio, se il candidato si definisce “un giocatore di squadra”, riconosce i meriti di altre persone quando parla del proprio lavoro? Andate oltre quello che dice e concentratevi su come lo dice. Fate attenzione ai segnali non verbali che indicano disprezzo, superiorità e mancanza di rispetto, come l’uso del contatto visivo quando parla con un’altra persona ma non quando l’ascolta o tenta di prevaricarla. Ecco un’altra domanda rivelatrice: chiedetegli di descrivere il collega che gli sta meno simpatico. Lo etichetta con una parola sola (per esempio, “difficile”o “micro manager”), o presenta una visione più articolata della situazione (per esempio “abbiamo avuto una discussione su come svolgere il lavoro perché venivamo da due scuole di pensiero diverse”)?
 

Costruite un’azienda appassionata
Per costruire un business vincente, le aziende devono avere una finalità – uno scopo sovraordinato che trascende la bottom line tradizionale. Le persone vogliono nutrire un’autentica passione per il proprio lavoro ed essere circondate da colleghi che la condividono. Ma come possono i manager promuovere veramente la passione? Ecco cinque suggerimenti:

Lasciate che i dipendenti mostrino le proprie emozioni. Se chiedete alle persone di tenere a freno le emozioni, non potete attingere alla loro passione.
Assumete individui appassionati. Un modo per procurarsi dei collaboratori appassionati è incentivare i dipendenti in essere a segnalare delle persone con cui vorrebbero lavorare.
Attizzate le fiamme. Festeggiate in tutti i modi le realizzazioni collettive.
Non mettete il bavaglio alle vostre rockstar. Lasciatele libere di fare il lavoro che le interessa maggiormente.
Evidenziate il contesto. Collegate le mansioni alla missione generale dell’azienda, e ricordate ai dipendenti perché fanno ciò che fanno.
 

Come rispondere a una richiesta di aumento
Uno dei vostri dipendenti diretti vi ha appena chiesto un aumento. Anche se non siete voi a tenere i cordoni della borsa, è una situazione difficile. Come dovreste reagire? La vostra prima reazione, comunque la pensiate nel merito, dovrebbe essere la curiosità. Chiedetegli dei ragguagli, mostrando così un certo grado di apertura e acquisendo nel contempo maggiori informazioni sulle ragioni della sua richiesta. Mantenete un atteggiamento neutrale e spiegategli che la terrete nella dovuta considerazione. Ditegli per esempio: «Ti ringrazio per avermelo detto. Voglio pensarci bene. Ti darò una risposta entro due settimane». Per decidere con piena cognizione di causa, domandatevi quanto conta quella persona per voi, per il vostro team e per l’azienda, e parlate con il vostro capo e con la funzione HR per stabilire l’adeguatezza del suo stipendio attuale.
 

Non monitorate eccessivamente i vostri obiettivi
Avere degli obiettivi è una buona cosa. Ma la moda prevalente dell’automonitoraggio, tramite rilevatori del tempo impiegato nelle diverse attività come Toggl, o dei parametri fisici come Fitbit, ci obbliga a confrontarci costantemente con noi stessi – a misurare le vendite che facciamo, le ore che lavoriamo o le miglia che percorriamo di corsa. L’eccesso di monitoraggio può diventare un limite e farci perdere di vista ciò che conta veramente. Evitate questa trappola adottando un approccio più umano:

Autovalutatevi. Se misurate costantemente quello che fate e non sapete bene cosa volete fare in realtà, è ora di cambiare registro.
Rivalutate il perché. Domandatevi se monitorate le vostre abitudini perché lavorano per voi o perché pensate semplicemente di doverlo fare.
Deludete gli altri. Non lasciatevi sopraffare da tutto quello che gli altri si aspettano da voi. Sacrificate qualcosa.
Siate coraggiosi. Smettete di assimilare il vostro valore professionale a un segnapunti.
 

Reclutate i migliori talenti per il vostro nuovo team

Quale che sia il vostro profilo di leadership – fondatori di una start-up, giovani CEO o “capitani di lungo corso” – se avete dei piani ambiziosi dovete fare una cosa sola: mettere assieme il miglior team possibile. Ecco tre modi concreti per attrarre nuovi talenti:

Padroneggiate l’arte dello storytelling. Dite anzitutto ai potenziali collaboratori cosa vi ha spinti ad avviare la vostra impresa. Vi seguiranno solo se lascerete in loro l’impressione di essere totalmente affascinati dall’opportunità che state presentando.
Non usate sempre lo stesso approccio. Ogni potenziale dipendente è un caso a sé, perciò il miglior modo di fare arrivare a destinazione il vostro messaggio varierà dall’uno all’altro. Tenendo in considerazione il background e la personalità del candidato, capirete meglio come trasmettere il vostro messaggio.
Non accettate mai dei compromessi. Nel dubbio, non assumete. I primi assunti fanno da benchmark per il futuro; i nuovi candidati devono fissare l’asticella ancora più in alto.
 

 

2017-01-23T12:20:57+00:00